ZF IT Generation. Investor Watch. Bogdan Iordache, General Partner, Underline Ventures: Companiile românești de succes vând soluții enterprise, deci știu să vândă, doar că vânzările nu fac diferența. UiPath a câștigat pe produs, nu pe capacitatea de a vin

♦ Piața de investiții în start-up-uri din România a înregistrat puțin peste 100 de milioane de euro în 2025, cu o scădere de circa 20% și un volum foarte mic de capital în growth stages, iar pentru 2026 investitorul estimează un an doar incremental mai bun ♦ Ecosistemul din Europa Centrală și de Est rămâne marginal reprezentat – doar 3-5% din piața de venture europeană, comparativ cu peste 30% doar pentru Londra  –, iar fondul identifică diferențe clare între piețele din regiune: Polonia produce un val de companii de AI, Bulgaria are o școală puternică de hardware, iar România este în urmă pe segmentul real tech. 

Fondul local de investiții Underline Ventures, axat pe finanțarea start-up-urilor tech din România, Europa de Est și diaspora, și-a recalibrat în ultimii ani teza de investiții, pornind de la o constatare care contrazice un mit frecvent în ecosistemul local: companiile românești de succes sunt, în vasta lor majoritate, companii de soluții enterprise – cu procese de vânzare complicate și produse tehnice complexe –, ceea ce infirmă teoria că antreprenorii români nu se pricep la vânzări. Concluzia fondului este însă că, deși românii știu să vândă, avantajul competitiv real nu poate veni din vânzări, ci din produse cu tehnologie diferențiată – pentru că pe un produs identic, un start-up american va vinde mereu mai bine. Recalibrarea vine pe fondul unei piețe locale care a înregistrat puțin peste 100 mil. euro la capitolul investiții în start-up-uri tech în 2025, cu o scădere de circa 20% și un deficit de capital în fazele de maturitate ale companiilor.

„Am început Underline cu această teorie, care este ceva foarte comun în România, cu ideea că antreprenorii români sunt buni tehnic, dar poate nu sunt neapărat cei mai buni în «sales». Și în timp am ajuns să concluzionez că nu doar că asta este o părere cel puțin parțial greșită, dar este și un filtru greșit pe care l-aș fi aplicat atunci când selectam start-up-uri”, a declarat Bogdan Iordache, general partner Underline Ventures, în cadrul emisiunii ZF IT Generation.