Logistică: cum ajungi de pe locul nouă pe locul trei

“PENTRU CĂ AVEM O COTĂ DE PIAȚĂ FOARTE MICĂ, SUNT ÎNCREDINȚAT CĂ PUTEM SĂ CREȘTEM CA SĂ AJUNGEM PE LOCUL TREI ÎN TOPUL OPERATORILOR LOGISTICI DIN ROMÂNIA, în condițiile în care acum suntem pe locul nouă sau zece”, explică Michael Schnitzler, country manager Panalpina pentru Ungaria și România. Tot el spune că “în ultimii doi ani am funcționat într-un mediu foarte dinamic și acest lucru, probabil, nu se va schimba. În plus, această perioadă a fost un real proces de învățare pentru industria de profil”. Schnitzler a preluat conducerea companiei de curând, la 1 octombrie 2012, filiala locală făcând parte dintr-un grup care operează o rețea globală cu aproximativ 500 de birouri în peste 80 de țări. Compania are servicii de transport aerian și maritim intercontinental, dar și servicii cu valoare adăugată și soluții complete de logistică.

La 31 de ani austriacul Schnitzler are deja o experiență de zece ani în cadrul Panalpina și povestește că a ajuns să lucreze în domeniu printr-un complex de împrejurări. La terminarea facultății a intrat în contact cu zona de logistică pentru că tatăl său lucra în domeniu. Privind în urmă, evaluează că parcursul său profesional a fost mai rapid decât se aștepta pe vremea studiilor, fiind acum director general al operațiunilor din două țări. Și pentru că în octombrie a preluat conducerea Panalpina România, spune în glumă că anotimpul este pentru el “a doua primăvară”, fiind numit responsabil pentru operațiunile din Ungaria din toamna anului 2011. Mai nou, vine săptămânal în țară și petrece aici două-trei zile de fiecare dată; înainte de a fi responsabil de operațiunile de pe piața locală obișnuia să-și planifice trei-patru călătorii de afaceri, mai cu seamă la portul Constanța. Pentru a afla mai multe despre România, a început să citească istorie, pentru a înțelege de ce “nu funcționează mereu cum m-am așteptat sinergiile dintre filiala românească și cea din Ungaria.”

COMPANIA A INTRAT PE PIAȚA ROMÂNEASCĂ ÎN 2005, prin deschiderea unui birou la Oradea și de-atunci a deschis reprezentanțe și în București, Constanța, Timișoara și Cluj, numărul angajaților ajungând acum la 25. Panalpina a înregistrat în 2012 o cifră de afaceri de 17,4 milioane de euro (73,7 mil. lei), față de 17,5 milioane de euro (73,8 mil. lei) în 2010. Previziunile pentru 2012 se referă la o cifră de afaceri mai mare cu 10-15% față de 2011, conform reprezentanților companiei. Iar pentru anul acesta ținta de creștere se menține tot la un procent de două cifre. Modelul de vânzare a acestui gen de servicii este clasic: angajații au ținte de vizite (40 pe lună) la clienți posibili, din care 10-15% se concretizează prin semnarea unui contract, fie că este vorba de export sau import de mărfuri. Panalpina are în acest moment în portofoliu 300 de clienți pe piața românească, iar “în ultimul an, în portofoliul nostru de clienți exporturile au echilibrat importurile”, spune Schnitzler. Efectele crizei s-au simțit și în cazul Panalpina, unii clienți închi-zând operațiunile. “Din fericire, nu foarte mulți, în jur de cinci, iar activitatea lor a fost compensată de creșterea exponențială a altora, care au crescut chiar și de zece ori în această perioadă.” Cele mai mari volume intermediate pentru export sunt pentru clienți din comerțul cu cherestea și automotive.