ZF IT Generation. Sfatul expertului. Sabin Gîlceavă, fondator Leverage Negotiation: Într-o rundă de finanțare cel mai bine este să nu ajungi să negociezi cu investitorii, ci să fii pe aceeași lungime de undă de la început

♦ Foarte multe start-up-uri locale au nevoie de o strategie pentru a ieși pe piețele internaționale ♦ Este foarte important să fie deschise și să se adapteze.

Pentru multe dintre start-up-urile de tehnologie abia înființate, unul dintre cele mai importante as­pecte în dezvoltarea produselor lor și crește­rea businessului este atragerea de finanțare și totodată de investitori cu know-how și networking în do­meniul și pe piețele vizate de fonda­tori, iar pentru a-i convinge să finan­țeze ideile lor antreprenoriale ideal ar fi să nu fie nevoie să negocieze, ci să fie încă de la început pe aceeași lun­gi­me de undă cu investitorii, astfel încât niciuna dintre părțile implicate în tran­zacție să nu fie nevoită să facă compromi­suri, consideră Sabin Gîl­ceavă, fon­dator al companiei de con­sultanță Leverage Negotiation și busi­ness angel cu un portofoliu ce cuprinde 13 start-up-uri tech până acum. 

„Cea mai bună negociere este a­ceea care nu există. Eu aș recomanda pe cât posibil să nu se ajungă la ne­gociere, pentru că negocierea de fapt presupune o recalibrare de poziție – ajung să dau ceva ca să primesc ceva la schimb și automat ajung să cedez ceva. Și atunci aș spune că prima re­comandare pe care aș face-o din punctul acesta de vedere ar fi ca start-up-urile să se vândă suficient de bine investitorilor încât să nu fie nevoie să recalibreze, de fapt, să facă această negociere. Dacă arată sufi­cient de multă valoare investitorilor, ei vor fi mai puțin motivați să comen­teze la condiții, pentru că înțeleg fie cât de bine se mișcă echipa și care este experiența pe care o au, fie care este piața cărora ei se adresează, fie care este produsul și cât de bine se potrivește soluția sau produsul pen­tru piața în care ei merg ș.a.m.d. Vin­deți-vă suficient de bine astfel încât să nu fie nevoie să negociați“, a spus Sabin Gîlceavă în cadrul emisiunii ZF IT Generation, la rubrica Sfatul Expertului. El are o experiență de aproape 30 de ani pe zona consul­tanță în vânzări și negociere, ajutând până acum o serie de companii multi­naționale, dar și antreprenori să-și îmbunătățească echipele și strategiile de vânzări, dar și tehnicile de ne­gociere, inclusiv în cazul vânzării unui business.